Sales
Rezistenta oamenilor de vanzari la training
Se constata ca manageri si multi oameni de vanzari nu sunt receptivi la training din cauza atitudinii si filosofiei despre vanzari. Am identificat 6 mituri care alimenteaza aceasta problema:
- Oamenii de vanzari se nasc nu se formeaza. In timp ce este destul de greu de identificat un set de caracteristici specifice vanzatorilor de succes, este greu de explicat de ce acest mit este atat de popular. Acest mit este doar o preconceptie si realitatea curenta a demostrat ca oameni fara un profil extraordinar de vanzator au reusit prin educatie, training, coaching si experienta practica sa realize obiective de vanzari absolut remarcabile. Exemple: Banel Nicolita, Iovan, Bumbescu, etc nu au fost talente in fotbal dar totusi au reusit prin munca si multa daruire sa atinga performante remarcabile in sport. Nu vor fi niciodata de calibrul lui Hagi dar au fost castigatori de trofee si membrii ai echipei nationale.
- Oamenii de vanzari trebuie sa fie buni de gura. Realitatea curenta arata ca oamenii de vanzari trebuie sa fie in primul rand buni ascultatori. Intrebarile si clarificarile pentru a identifica necesitatile clientului sunt mult mai eficiente decat vorbitul. Acest mit se bazeaza pe ideea specifica anilor 70-80 ca oamenii de vanzari trebuie sa vanda, sa impinga produsul la client pentru a satisface necesitatea prima a furnizorului, sa scape de marfa din depozitul sau. Dar aceasta este o gandire specifica epocii industriale care pleca de la ideea de productie pe stoc. Intre timp concurenta a crecut absolut exponential, clientii s-au imunizat la abordari de tip agresiv iar oamenii de vanzari sunt obligati de a spune ceva relevant pentru client in cel mai scurt timp (inainte de a fi respinsi). Singura sansa posibila este de a pune intrebari si de a identifica necesitati specifice ale clientului, necesitati la care omul de vanzari sa poata eventual raspunde.
- Succesul in vanzari tine de cat de multe tehnici sau metode cunosti. Din experinta practica am observat ca se pot obtine rezultatae absolut remarcabile fara foarte multe tehnici si metode elaborate. Poti obtine pana la 80% din rezultate utilizand abilitati de inter-relationare de baza cum ar fi: zambeste, foloseste numele intreg al clientului, pune intrebari, asculta, taci, etc
- Un om de vanzari capabil poate vinde orice. Cei mai multi oameni de vanzari au inceput prin a avea esecuri vanzand produse gresite, la clienti gresiti cu abordari gresite. Succesul sustenabil in vanzari nu poate fi obtinut acolo unde produsul, serviciile sau calitatea sunt inferioare. Potrivirea intre produs si client este baza succesului.
- Un om de vanzari bun poate vinde gheata la eschimosi. Un om de vanzari bun nici nu ar incerca sa faca asta pentru ca acest client nu are nevoie de gheata dar ar putea in schimb sa prospecteze alti clienti potentiali (baruri, restaurante, companii de transport produse refrigerate, etc)
- Vanzarea este o arta. A vinde este o arta si ca sa poti sa ai succes trebuie sa stapanesti subtilitati si nuante de mare arta. Succesul in vanzari este o problema de disciplina nu de arta! Trebuie facut ceea ce trebuie facut, in fiecare zi. Daca produsul este pozitionat rezonabil in piata si daca ai un segment de clienti relevant atunci succesul va veni facand in mod constant ceea ce trebuie sa faci!
Facem training in vanzari ca sa ne creasca instantaneu rezultatele
Pentru obtinerea unor rezultate masurabile trainigul trebuieste insotit de cativa factori foarte importanti:
- Trebuie insotit de coaching zilnic.
- Trebuie sa fie insotit de suportul concret la nivel de activitate zilnica din partea managementului de vanzari si top managementului.
- Evenimentele de educatie trebuiesc marketate foarte bine in interiorul organizatiei.
- Trebuie discutat cu fiecare grup care are influenta sau interes fata de forta de vanzari pentru a se clarifica asteptarile specifice.
- Obiectivele clare si asteptarile in urma programului de dezvoltare trebuie stabilite, comunicate si negociate clar cu grupurile tinta.
- Continutul programelor trebuie sa fie identic cu ceea ce li se va cere oamenilor sa faca dupa sesiunea de training.
- Trebuie implementat un sistem de monitorizare si reinforcing a abilitatilor construite initial.
Dupa cum se vede nu trainingul face minuni ci intreg sistemul care inconjoara un eveniment de training.
Problemele legate de obiectiile de pret ale clientilor influenteza atitudinea oamenilor de vanzari
Datorita interactiunii permanente cu oamenii si a specificul muncii in vanzari este foarte usor ca sa existe o contaminare la nivelul fortei de vanzare.
Daca ti se spune prea des ca produsul tau este scump vei ajunge chiar sa crezi asta. Dar oare, care client va spune ca produsul tau este ieftin?
Din acest motiv sunt necesarea imputuri la nivel inspirational, motivational si sesiuni de Reinforcing prin care sa se contracareze efectul de contaminare mentionat. In Romania nu sunt foarte multi traineri care pot livra astfel de sesiuni.
A crescut semnificativ riscul de neincasare a facturilor precum si perioada de incasare a lor.
Aceasta este o realitate care este evidenta si aparent implacabila. Sporirea gradului de incasare si reducerea situatiilor de neincasare poate fi influentata prin training si coaching on job. Da! Exista doua directii de interventie.
La nivelul atitudinii necesare pentru a realiza incasarea in termen rezonabil si tehnici de a preintampina o neincasare.
De cele mai multe ori neincasarea la timp a facturii se vinde inconstient la pachet cu produsul sau serviciu promovat.
